Empresas de sucesso reconheceram que conversar com seus clientes o mais cedo possível sobre seus problemas, é a melhor maneira de encontrarem uma solução para todos. As mudanças e ajustes necessários, que o cliente gera para atender suas expectativas, exigem uma abordagem ponderada e criativa do fornecedor da solução. Empresas bem-sucedidas consistentemente focam portanto sua organização no cliente.
Uma análise mais detalhada das empresas em crescimento mostra que, seja qual for o porte ou setor, a principal ambição delas é impulsionar o crescimento da receita, melhorar a produtividade e, acima de tudo, conseguir novos clientes. Muitas dessas metas estão inter-relacionadas e muitas têm o respaldo de tecnologias avançadas.
As empresas desenvolvem ativamente soluções, produtos e serviços individuais para seus clientes e trabalham com eles para projetar os detalhes de uma oferta de produto ou serviço. Por isso, as vendas são a ponte crucial entre o sucesso econômico de sua própria empresa e seus clientes.
Nas empresas de sucesso, o departamento de vendas sempre está ciente de seu papel de coordenação e dos requisitos de qualidade que exige. Ele garante a conscientização correta da qualidade, através da qual o resultado desejado na cooperação interna e externa alcança satisfatoriamente todos os envolvidos, dessa forma em particular o cliente.
Tecnologia em nuvem potencializa as vendas das empresas de sucesso
A pergunta inerente é: que abordagem de aquisição e uso de tecnologia dão melhor suporte aos objetivos das empresas de sucesso?
Em termos de implementação, isso significa atingir as metas estabelecidas com a expertise necessária e processos eficiente, além de profissionais como base para ter sucesso comercial estável e contínuo, processos de vendas claramente definidos e coordenados com todos os envolvidos são dessa forma essenciais.
Apresentando uma plataforma em nuvem aberta, completa e ágil como nenhuma outra. O suporte do SAP S/4HANA é então só o início de um relacionamento de longo prazo com um cliente.
O SAP HANA® Cloud Platform oferece banco de dados exclusivo in-memory e serviços de aplicativo. Crie, amplie e integre de forma rápida e simples aplicativos modernos acessíveis por dispositivos móveis e atenda às enfim necessidades empresariais atuais.
Baixe o infográfico para conhecer melhor a plataforma e saber como:
- Promover experiências online significativas ao cliente
- Utilizar um kit completo de ferramentas de desenvolvimento num piscar de olhos
- Incorporar recursos seguros de colaboração de mídias sociais em seus aplicativos
- Ter suporte ao processamento de análise de alto volume de transações e Big Data gastando menos
Independente
da tecnologia que você já utiliza, ou da que vocês estão procurando para melhorar seus resultados, se você quiser tornar suas vendas bem-sucedidas, não será necessário começar do zero. Essas sete etapas mostram portanto como as empresas de sucesso organizam suas vendas e lidam com elas no dia a dia.
- Documente seu processo de vendas por escrito!
Descreva especificamente como você irá proceder em todos os estágios do seu processo de vendas. Isso inclui portanto definir para você quais fases do processo de vendas da sua empresa realmente passam:
Como você faz para:
- Entrar em contato com seus clientes?
- Saber se um cliente é atraente para você?
- Estruturar seu discurso de vendas?
- Processar as informações recebidas?
- Saber quem ou o que é necessário durante o processo de vendas?
- Controlar seu procedimento passo a passo do primeiro contato até então a conclusão do contrato e o que acontece depois?
Essas e outras questões precisam ser reconsideradas e refletidas em um processo adequado para sua empresa.
- Formule metas claras para cada fase
Determinar de forma mensurável o que você então deseja alcançar em cada fase do processo de vendas. Um exemplo de processo pode ser assim:
1º – Geração de leads –
objetivo: identificação de clientes atraentes para a empresa e conhecer as expectativas dos clientes
2º – Contato inicial –
objetivo: esclarecimento das necessidades básicas e da situação de decisão do cliente, por exemplo, quando compra? É uma rotineira ou desenvolvimento de uma solução completamente nova?
3º – Necessidades concretas –
objetivo: esclarecimento dos processos decisórios e interesses das partes envolvidas no lado do cliente, o chamado “Centro de Compras”
4º – Oferta –
objetivo: elaboração e apresentação de uma oferta convincente para o cliente, a chamada “Proposta de Valor”
5º – Conclusão –
objetivo: negociação bem-sucedida e conclusão de um contrato
6º – Atendimento ao cliente –
objetivo: controle de sucesso e contato regular com o cliente para novas compras e pós-vendas
- Atribuir responsabilidades claras
Tome uma decisão clara sobre qual pessoa é responsável pelo processo geral ou por qual subprocesso. Esclarecer quais outros departamentos (por exemplo, marketing, departamento especializado, gestão) em que situação ou então quando apresentar quais parâmetros, quais formulário estão incluídos no processo.
- Habilite as pessoas responsáveis
Monitore regularmente o sucesso de seus processos e permita que cada pessoa responsável assuma a liderança em seu setor. Estabeleça uma cultura na qual todos os envolvidos possam falar abertamente sobre os fracassos e aprender com eles.
Promova treinamentos técnicos e metódicos para o responsável. A longo prazo, será mais bem-sucedido se cada participante aprender com suas próprias experiências e erros, além de poder acessar as experiências dos outros participantes.
- Promova a cooperação
Especialmente em vendas, muitas vezes é importante alcançar uma meta individual, no entanto a colaboração e trabalho em equipe estão se tornando cada vez mais um fator crítico de sucesso.
Incentive esse desenvolvimento por meio de condições e medidas de enquadramento adequadas, como um sistema de compensação que permita a todos os participantes compartilhem o sucesso ou a troca regular de experiências entre todos os envolvidos.
- Coloque o controle do processo nas mãos de quem entende seu cliente
Importante para o sucesso e desenvolvimento contínuo do seu processo é portanto a discussão regular com seus clientes. Portanto, o processo de vendas deve ser essencialmente orientado por pessoas que realmente conversam com seus clientes.
Isso garante
que você conheça as mudanças importantes no lado do cliente e que possa adaptar seus processos conforme necessário.
Igualmente importante é o acesso das vendas a recursos internos quando necessário para ganhar um pedido. Um processo comprovadamente bem-sucedido e bem estabelecido promove o reconhecimento por outras unidades de negócios de que as vendas devem ter precedência sobre questões internas em determinadas situações, bem como a disposição necessária para fornecer suporte.
- Fale sobre suas experiências e aprenda com elas
Discuta regularmente as experiências com todos os participantes e questione seu processo várias vezes. Isso garantirá então que você estabeleça uma melhoria contínua e que o processo se alinhe com a realidade vivida, e não o contrário.
O seguinte princípio pode ser útil: faça mais o que funciona e elimine o que não funciona.
Ter processos eficientes ajuda a garantir a continuidade e enfim a qualidade das vendas. Mantenha o foco na qualidade quando o tempo e os recursos são uma mercadoria escassa, ou então quando várias pessoas e departamentos estão envolvidos no processo de vendas agindo de forma objetiva e sistemática.
O resultado é um alto nível de eficiência de suas atividades de vendas, bem como clientes atraentes e permanentemente satisfeitos, muito provavelmente em combinação com um aumento nas receitas enquanto reduz o esforço necessário.
